最近、よく感じることとして、営業の潜伏期間が段々長くなっているのではないかということを感じる。 昔は新規開拓とかもタイミングがよければその場で契約することができたが、今は一回の訪問だけでは中々決まることもないし、そもそもアポイントすらも簡単には取れるような時代ではなくなった。 その理由としてはお客さん自身が営業マ...

よく芸能人とかプロ野球選手とかで「オーラがある」ことってあると思う。 その「オーラ」を自分も身に付けることができたらいいなって感じることはないだろうか？ 僕は昔からあった。 なんでって？？単純にかっこいいじゃん！ というのも1つあるが、もし何も言わずに雰囲気で語ることができれば色々と物事を進めやすくなるし、コミュ...

最近、ふと思ったことがある。 それは営業ってサービス業から学ぶことがたくさんあるなって。 「いやいや、あんたアホちゃうか？サービス業の職種の中で一番重要な割合を占めるのが接 客・販売やん？つまりサービス業って営業が凝縮されているのに決まってるやろー。」 というような声が聞こえてきそうだが、僕はそれでも敢えて言いた...

以前、Ver.1を書いた時に結構反響があって、続きを見たい！ていう連絡を受けることが多かった。僕としては続きを書く！って言っておきながら案の定、忘れてしまっていた。 ただ思い出してしまったからには書くよ。 めちゃくちゃいいことを書くよ。 といってハードル上げるつもりは全くないので、気軽に読んでもらえると嬉しいな！...

巷に溢れている商材、例えばHP制作や広告代理店、求人広告からコピー機まで非常に競合が多いサービスを扱っている会社員、起業家は多いと思う。 彼らが一様に話すこととしては、他とは違ってクオリティはいい割には値段が安い。それなので話をさせてもらえれば受注に繋がるケースが多いのだけど、それまでがなかなか大変なんだよね〜っ...

考えてみてほしい。 もしあなたが今、働いていることについて自己紹介をしてください、って言われたらなんて答えるだろうか？ おそらく僕たちの親世代だったら「OO商事で働いています」、「OO銀行の支店長です」ということが多かったかな、と感じる。つまり仕事の内容以上にどういう企業でどのような地位にいるか？ということがもっ...

もし新規開拓をしている人であれば、おそらく一番最初につまずく壁。 それはアポイントが取れない、という悩み(反響営業以外） 多くの人がそれに対して苦手意識を持っており、それが逆に営業という仕事がキツイと思われている所以かもしれません。 逆の発想で、もし電話したら高確率で是非お話をききたい！って言われたらどうします？...

僕はPDCAという言葉が嫌いでした。理由は、なんとなくです。 っていうのはウソで、結構「PDCAを回す」みたいに話す人が多く、それを言えば正しいみたいな感じがちょっと抵抗あったんです。 ただ、僕は現在営業という仕事をしていますが、それをする中で当たり前のことだと思っていたことをやっていたら「高速でPDCAを回して...

どんな時代を生き抜いていこうと思った時に知っておきたい原則がある。それは不変と可変という法則。 物事には変わる（変わるべき）ものと変わらない（変えてはいけない）ものがある。そしてそれを見極めることが大事だし、意識して様々なものと接しないと時代を誤った方向に捉えてしまうことになる。 ということで、今回はどのような視...

最近、新卒1年目〜4年目の時にオリックスで働いていた時を思い出すことがある。 飲み会で幹事をやった時に怒られたことや、営業で全然結果が出なかったことなど、正直サラリーマンとしては三流以下の社員だったと感じている。 それなので、あまり思い出としては楽しいものではなかったけど自分を成長させてくれる環境としてはこの上な...

インサイドセールスとフィールドセールスのどちらが良いか！？ そんなことを議論したいとも思わないし、どちらもメリットデメリットがあるので、そもそも判断はできない。 ちなみに僕はフィールドセールス所属インサイドセールス担当で、外勤なのにずっとオフィスに引きこもっているタイプだった笑 求人広告の営業をしていた時にそれこ...

新規開拓と継続するお客さんにかかる時間の割合を比べると、５倍違うというのは有名な話。 それなので一度契約したお客さんが他の会社にリプレイスされないようにするかって経営的にも凄く大事なことだし、営業個人としてもなんとしても避けたい。 お客さんは他の会社からいい提案があるか、もしくは不満を持つから付き合っている企業を...

今まで営業をしてきた中でいかにお客さんに寄り添えるか？ということを考えてきたが、最近は全く逆のことを考えるようになった。 どういうことかというと、お客さんに寄り添うことって結局、自分が嫌われたくないとか、 良い人に思ってもらいたいという気持ちが先行してしまうので、本質的な提案ができないのではないか？ということだ。...

営業で早く結果が出る方法は？と聞かれたら、個人的には横展開することが一番早く結果を出すことができると思う。 それを「型化」と言ったりする事もあるけど、自分の中で勝ちパターンが作ることができれば、こんなにも簡単なのか！と思う事もある。 ただ、それができるまでは長い道のりだ。でも、それが分かった時の快感はすごく癖にな...

営業においてテレアポをすることがある人なら共感してもらえるかもしれませんが、テレアポって最初の担当者の声でアポが取れそうかそうじゃなさそうかって分かったりしますよね？ 僕の場合は担当に繋がった一言目で結構分かってしまうので、取れなそうだなあって思う声だった場合は、もはや提案の主旨を10秒以内にするようにしています...

最近、富田和成さんの「営業」という本を読んでいてつくづく感じることがある。 それは仮説思考こそが最も営業をする上では大事だ、ということ。 相手の課題や今後の方針を聞く上で、仮説がないと空気を掴む感覚で感触が得られない。 しかし、何かしら軸を持っていながら話をすると、それをYesまたはNoということで徐々に修正して...

アポイントが取れないんです！この前、営業で相談を受けた。 なるほど。ちょっとトークスクリプト見せて。ということでその内容を確認。 そりゃ取れないよ。 また実際に話をしているところを聞いてみたら、そもそも担当者に繋がる前に受付ブロックされとるよ。。 というより、おそらく担当までに話は届いているんだけど、「不在って言...

以前、SPIN営業術について記事を書いたと思います。 これをうまく使いこなすことができれば、お客さんは完全に話を聞きたい！という状態になると思います。 しかし、もしあなたが話を聞く状態にさせることに成功したとしても、 伝え方を間違ってしまうと、一気に聞く体制を崩してしまいます。 では次にどのようなステップで、話を...

昔のビジネスモデルって結構単純なものが多かった。 例えば大量に購入して原価を下げて、コストリーダーシップで市場シェアを奪う方法。海外で売れている製品を持ち込んで、流通させる方法。 いわゆる、価格や情報のアービトラージを生かした方法でそれなりに利益をあげることができた。 しかしインターネットが出現し、顧客の方がサー...

もしあなたが営業マンである程度裁量を任せられているようであれば、提案する金額などを自分のさじ加減で決めることができると思います。 その時に最初に金額を高く提示した方がいいのか？あるいは低く設定してアップセルを狙うべきか？ということを悩んだことはありませんか？ 実はこれらの交渉術はMBAではドア・イン・ザ・フェイス...