自分自身の経験談ですが、元々SMB(小規模事業主)や中小企業など、いわゆる小型商談が得意でした。
しかしその後、エンタープライズのチーム組成に伴って、僕もアサインされることになりました。
その結果、営業成績がガタ落ちし、会社から与えられた目標は達成して当然というスタンスから、目標達成ギリギリだあ、、というところまで落ちてしまいました。
大型商談と小型商談は、もちろん全然違うことは分かっていましたが、ある本を読むまでは、言語化することができませんでした。
大企業への商談は担当者がプレゼンすることになる
全てのケースで当てはまることではないですが、一般的に大企業への商談は、営業マンが最終決裁者に対してプレゼンをするというよりは、担当者に対して提案をし、担当者自身が決裁者に説明をします。
それなので、担当者の説明次第で受注ができないケースも往々にしてあります。
例えば担当者自身が人に説明できるだけ、その会社のサービスを導入する価値について理解していないとその商談は前に進むことができなかったりします。
最初に入社した会社で大企業にいたので、大きな金額をりん議で決裁を取得することがどれだけ大変かということは分かっていたつもりでしたが、そのことをしっかりと認識した上で提案をすることができていませんでした。
ちなみに、中小企業だと部長クラスあるいは社長に提案をするので、その場でやりましょう！ということが決まったりします。
大型商談の際に気をつけること
先に言っておくと、これは例外があるため全部のケースに当てはまるわけではありません。
ただ言えることは、大型商談においてはいきなり結論から述べることはNGということ。
小型商談あるいは時間が限られている商談であれば、結論から述べた上でそのロジックを話しして受注、みたいなことができるかもしれません。
しかし大型商談においては、結論から先に話をすると、決まらない可能性が高いです。
相手の顕在したニーズをしっかり醸成していない状態で話ししてしまうので、それ以上の話をお客さんがシャットアウトしてしまうからです。
それなので、次回のブログでも述べますがしっかりとSPIN営業を意識しないと、決まる商談も決まらなかったりします。
担当者の質も大型商談は問われる
また小型商談以上に、大型商談はどういう担当者であるか？によっても受注の是非が大きく左右されます。
小型商談であれば、この契約でミスしたとしてもあまり大きな損害はないしそこまで違いはないから、ダメな営業だけどしょうがないかということになります。
しかし、大型商談になると導入リスクが高いし、そのリスクは導入を議案した担当者が責任を負わされることになるので、二人三脚できるパートナーとして営業マンを見ています。
それなので、この人と付き合いたくないな〜と思われるような営業をしてしまうと(ゴリゴリの営業みたいな）、連絡が急に途絶えたりしてしまいます。
ということで大型商談なのか小型商談なのかによって、取るべき対応が全く変わってきますので、ぜひ参考にしてもらえればいいと思います。