言い回しの違いが成約率の違い

最終更新: 5月1日

アポイントが取れないんです!この前、営業で相談を受けた。

なるほど。ちょっとトークスクリプト見せて。ということでその内容を確認。

そりゃ取れないよ。


また実際に話をしているところを聞いてみたら、そもそも担当者に繋がる前に受付ブロックされとるよ。。


というより、おそらく担当までに話は届いているんだけど、「不在って言っておいて」と言われているな、確実に。という感じだった。


なぜアポイントが取れないとわかったか?


僕がなぜ、スクリプトを見てそう感じたかというと、自分が営業を受ける会社の人事になる想像をして受付から取次をされた時に、「いないって言って」って確実に言うだろうと思ったからだ。


どういうことか?ということについて、そのトークを書くのでご覧頂きたい  ※今回はホットペッパーを売っている会社のリクルート代理店の営業マンという設定でご覧頂きたい。

営業:お世話になっております。私、OO株式会社の田中と申します。 受付:いつもお世話になっております。 営業:ホットペッパーの件でご連絡しました。広告の担当者はいますか? 受付:少々お待ちください 受付:OOさん、OO株式会社の人からホットペッパーの件で連絡ありました 担当:いないって言っておいて(たぶんまた代理店から営業だな。。) 受付:すいません。今日は終日外出しています 営業:かしこまりました。また連絡します

これが普通の人がやってしまうトークだ。

ちなみに僕がIndeedにいた時のトークをホットペーパーの営業で応用するとこんな感じだ。


実際の受付突破率は90%近くの数字になっている。

営業:お世話になっております。私、OO株式会社の田中と申します。 受付:いつもお世話になっております。 営業:現在、食べログで掲載している、すき家池袋店の件ですが、今ってお店の広告を担当している方っていらっしゃいますか? 受付:少々お待ちください 受付:OOさん、OO株式会社の人から池袋店の件で連絡ありました 担当:??(何か池袋店であったのかな?)、ちょっと気になる、、、 担当:お電話代わりました。OOです。

違いが分かるだろうか?


前者は明らかな営業トーク、しかも多くの人がやっているやり方なので、担当は「またか、、、」と思う。それに対して後者は何の件なのか分からなくもないが、でもちょっと気になる、、、という点を残りしている。


その差が受付突破率で大きな違いになる。


ではそこから受付突破してから、担当者に繋がった。ところで、どういうトークをするか?続きを解説する。


アポイントの目的は会うことだからね!


では続きのトークもアポが取れない人と取れる人のパターンのケーススタディを今回もホットペッパーの代理店で共有する。

担当:お電話代わりました、佐藤です。 営業:お世話になっております。私、OO株式会社の田中と申します。 今回ご連絡しましたのは、現在弊社ではホットペッパーの代理店をやっておりまして、ぜひご提案の機会を頂ければと思ったのですが、今ってどのような媒体を使われていますか? 担当:食べログ使っているよ 営業:なるほど。ちなみに今はその媒体を使っていて困っていることはありますか? 担当:ないことはないけど、、、ちょっと忙しいので、また今度にしてもらえるかな? 営業:失礼しました。では、どれくらいの時間帯にお電話差し上げればよろしいでしょうか? 担当:ちょっと忙しいんで、また。 ガチャン

このトークからわかる通り、テレアポの目的は会うことなのに、いきなりヒアリングを始めている。アポを取れてもいないのに。。


これは相手の都合を考えていない行為だ。なぜなら、仕事を中断して話をさせておいて、かつその時間を多く取ってしまっているからだ。


事前ヒアリングは悪くはないが、もしやるのであれば相手からアポイントを承諾してからにしたい。


では、取れるパターンのトークはどんな感じか? ここでもトーク例を公開する。

担当:お電話代わりました、佐藤です。 営業:お世話になっております。私、OO株式会社の田中と申します。 今回ご連絡しましたのは、御社の食べログの内容に掲載されている情報を拝見させて頂いたところ、ホットペッパーをより活用した方がもっと集客できると思ったのですが、もし課題等ございましたら一度30分程度お時間割いて頂く事は可能でしょうか 担当:いつがいいですか?(お、いい提案があるのかな、、) 営業:それでは来週の水曜日はいかがでしょうか。

僕が意識しているのは、簡潔かつ要件を明確に話している。 もし、相手にニーズがなかったら、「あ、大丈夫です」っていう反応になり、そうなった場合には深追いせずに、そのまま切る。


また前者との違いでいうと「代理店」という表現はしない方がいいし、もし相手に聞かれたら「販売パートナー」と答えた方がいいと思う。


なぜなら「代理店」っていうと相手としては「偽物」っぽい印象を抱いている人がいるからだ(もちろん、全員がそうではないし、偽物ではないが笑)

ということも含めて微妙なニュアンスに注意することが大事だ。


ちょっとしたニュアンスが大きい差を生む


今まで見てきたように、トークの違いでいうとそこまで大きくはないが、ただ微妙なニュアンスでアポイント率は全然違う。


実際に僕のトークスクリプトを使った人はアポイント率20%はざらではなかった(他の人が1~2%だったのに対して)。


そして意識するときは、相手が言われた時にどう感じるか?ということをリアルにイメージして、どう表現すればスムーズにYesと言ってもらえるか?ということを考えながら話をすることだ。


そうすれば、マジでテレアポが余裕になるので、ぜひ実践してもらいたいと思う。

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