営業において相手を見立てるということは非常に重要な能力だ。この見立てを間違うと、自分では受注できる！と思ったネタが全然クロージングできない、ということが起こる。
皆さんの職場にも、営業会議でいつもAネタ(受注確度100%）Bネタ(受注確度80%）があるのに、受注数が少ない人っていると思う。
そういう人がつい、やってしまっている特徴がある。 今回はその点について解説をしていきたいと思う。
そして、これは営業に限らずコミュニケーションにおいて多くの人がやってしまうことになるので、ぜひ読んでもらいたい内容だ。
自分で勝手にストーリーを作ってしまう
それは相手が言ってもいないし思ってもいないことを、自分が勝手に解釈をしてイメージを作り上げてしまう行為だ。
分かりやすい例を紹介しよう。
営業で商談したお客さんがいて、その後のフォロー状況について上司であるあなたが「あの案件ってどうなった？」って聞いたとする。それに対して部下から「お客さんは12月で忙しいので、年明けに連絡しようと思います」っていう反応があったら、どう感じるだろうか？
僕は間違いなく、こう聞くだろう。
「それってお客さんが12月は忙しいって言ったのか？」と。
大体、こういうケースは自分が勝手に12月＝一般的には忙しい＝お客さんも忙しいっていうストーリーを作り上げてしまうのだ。
だからお客さんが、もしかしたら暇かもしれないのに、フォローせずに受注のタイミングを逃す、みたいなことになるのだ。
またプライベートでの会話でも同じようなことがある。
友達とご飯に行って仕事の話になった時に相手が「そろそろ転職したいんだよね」って言ったことに対して、「そうなんだ！確かに、給料が低いと仕事のモチベーションって下がるよね」っていう返答をする。
そうすると相手は「いや、給料が低いから転職したい、なんて言ってねーし」っていう反応(心境）になる。
そりゃそうだろう。
だって一言も給料が低いから転職をしたいって言ってないのだから。
このように、相手が一言も発言していないことを決めつけてしまうことで、コミュニケーションが自分が思ったようにうまくいかないということがあるのだ。
仮説と決めつけの違いについて
そういうと、ある人はこう思うかもしれない。 「相手に対して仮説を立てるのはダメなのか？」と。
この点について、仮説と決めつけが違うということを知る必要がある。
仮説はあくまで仮説なので、それを検証したり修正するという前提がある。 あくまで仮の事実だ。
しかし決めつけは自分の中で「事実」という解釈をするので、修正をするという行為をしないし、決めつけたことと事実が異なる場合、事実の方を間違ってると判定することが往々にしてある。
それなので、仮説と決めつけは全然違うし、自分が仮説だと思ってやっていることが実は決めつけだったということを認識する必要がある。
これをやってしまうと、本当に受注ができないし、自分で直るものではないので、上司や営業ができる人にフィードバックをもらいながら癖を正していけるようにしていきたい。