フォローし続けるための仕組み作り

商談を重ねても受注を多くもらう人もいれば、なかなか受注する事ができない人もいる。その違いって何かな〜って思った時に案件に対する執着心、鬼のような追客をするかどうか？だと思う。

提案するのにかかる時間と、提案したお客さんに対して状況をヒアリングする時間を比べると圧倒的に後者の方が短い時間で済む。しかも提案前にアポイントを取るまでにかかる労力と時間を考えたら、一度検討してもらっているお客さんをしっかりとクロージングする事が大事だという事がわかる。

そう考えた時にフォローをどのようにするか、その型がないと結構キツイ。

どのような提案でも宿題を持ち帰る事

実はお客さんのフォローは提案している段階ですでに決まっている。

どういうことかというと、商談でどのように終わるかが、その後にフォローしても嫌がられないか、あるいはウザがられるかの成否を決めるのだ。

ではその成否を決めるにあたっての商談はどのようなものが良いか？というと、それは宿題を持ち帰る終わり方をするかどうか。

基本的には提案したその日のうちにお礼メールを送ると思うが（もし送っていない人はすぐに改めるべき）、その時にありがちなのが、長文でそのサービスについての説明を再度送りつけること。

僕の場合、そのメールもらっても読む気が失せる。というか資料あるの　に、わざわざメールで送らなくていいよ。どうせテンプレやもん。

っていう感情を抱く（他の人はどう思うか知らんが）

それよりも、OOという点について後日改めて回答します、あるいは資料をお送りします、というように商談の会話で出た内容についてのより詳細なものが出た方がお客さんとしては「しっかりと考えてくれているな」と思って氷解してくれる。

それに加えて、何度も連絡を取れるようになるので、その接触を増やすうちに仲良くなってタイミング次第では受注に至ることは往往にしてある。

フォローする日と内容をカレンダーに書いておく

それなので、僕の場合は毎月最低1回はフォローするようなテーマを考えて、メールで情報の提供をして、さらに電話で質問などをしながら、お客さんと詰めていった。

例えば、情報の提供だったら業界のトレンドやニュースで参考になりそうな記事を送る。そして電話であればHPやニュースからその会社のトピックを見つけて、それに対して質問をする。

そして会話の最後には「あ、そういえば以前ご提案した件はタイミング合えばぜひ連絡くださいね！」って明るく言って電話を切るようにする。

すると、然るべきタイミングで「あの件ってOOなの？」みたいに質問が来るのでそうなれば受注の確度が上がったと言えるだろう。

できればフォローした後に、次回のフォローする日程をカレンダーに記入して、その日になったらタスクとして実行する。

このように仕組み化する事ができれば、最初は大変かもしれないけど自然とできるようになるだろう。

ぜひ試しにトライしてみてほしい。