1月9日の読書会で紹介された本3冊

読書会をやり始めてから早7年目となりました。 だいぶ長らくやってきたな〜って思うと同時に読書の習慣やアウトプットが身についていることを日々実感する毎日です。

ということで今回も3冊紹介していきます!!

社長の成功習慣: 経営者になる人に知っておいてほしい50のこと

本書は小経営コンサルタントの小宮一慶氏が書いた、経営者になる人にぜひ身につけてほしい50の行動習慣について解説した社長のための教科書です。 経営(つまり、経営者の仕事)とは次の3つ。

・企業の方向づけ=「何をやるか、やらないか」を決めること ・資源の最適配分=「ヒト・モノ・カネ」をどう配分するかを考えること ・人を動かす=リーダーとしてどう考え、ふるまうか

これらの3つについて、それぞれうまくいくための「正しい努力」があるのですが、多くの人はそれを知らないから経営者として大成できません。

逆に言えば、持って生まれた才能がなくても、正しい努力さえ積み重ねられれば、必ず成功できると言えるのです。

人間は、ある日突然に成功することはありません。正しい努力や正しい考え方をある一定のところまで積み重ねることで成功するのです。だから日頃から正しい努力や考え方とは何かを学び、トレーニングにより自分のものにしておく必要があります。

人間は、いざというときになって急に不慣れな行動をとることはできません。車の運転をしていて、危ないと思ったときに瞬時にブレーキを踏めるのは、それが習慣になっているからです。ですから、正しい行動は普段から積み重ねて習慣化しておくことがとても重要なのです。

社長という地位についたからといって、良い経営者になれるわけではありません。社長という地位について開花できるのは、普段から準備している人だけなのです。

「チャンス」と対になる言葉は「準備」です。準備することなくして、チャンスを活かすことはできないからです。

経営者としての成功は、成功のチャンスがやってくるまでの間に、いかに準備したかにかかっています。準備が8割、9割と言えるかもしれません。

では、どう準備すればいいのか? 具体的に何をどう積み重ねれば良いのか?

その詳しい内容については本書を読んで頂ければ深く理解できるのではないでしょうか。

ファンベース ─支持され、愛され、長く売れ続けるために

本書はファンマーケティングをベースにした、中長期的にお客さんと信頼関係を築いて売上を伸ばしていくには、どういう取り組みをするべきか?ということが分かりやすく書かれています。

まず前提としてファンを作る重要性について4つ解説しています。

①ファンが売上の大半を支ていること ②時代的にファンの重要性が増してきている ③ファンは新たなファンを作る ④キャンペーンの効果をアップさせる

その中で②について、もう少し詳しく解説します。 1年間でが約100万人が減っていくペースで、日本の人口急減は進み、2024年には3人に1人は65歳以上の高齢者になると言われるようにウルトラ高齢社会が訪れます。

一般的に高齢者は若い世代に比べて保守的なため、新規顧客として獲得することがとても難しくなります。そうすると、今までみたいに簡単に他者から乗り換えを促す、ということが通常の手法では難しくなっていきます。

さらに企業は他の商品との違いを出すためにUSP(=Unique Selling Proposition、差別化ポイント)をつくろうとしますが、今の時代は一瞬でマネされます。つまり商品のUSPを磨いて新規顧客を獲得し続けるという戦略も今は厳しくなっています。

このように新規の顧客を作ることが難しくなっている時代背景において、ファンを作ることがなぜ新規の顧客獲得に適しているかというと、ファンが新たなファンを作ってくれるからです。

消費者が新しい商品やサービスに出会うキッカケとなる一つに、SNSなどを通じて自分と価値観の近い友人からのクチコミがあります。そして友人の体験や意見は、自分にとって役に立つ確率が高いと、私たちは見なします。

その結果、そのファンから伝えわった情報を元に新たなだんが生まれ、、、という連鎖が起こります。

ではどういう風にすれば、そういうファンが生まれるのか?新しいファンを獲得できるようにファンがシェアをしてくれるのか?

そういったことが書かれている内容になっていますので、これから事業を始めたい人、解約で苦しんでいる人はぜひ読んでみるといいと思います。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」


店員の「押し売り」が苦手な人は多いはずなのに、どうしてなくならないのでしょうか。本書によれば、これは典型的な「営業と顧客の認識のズレ」だといいます。

お客の立場からすれば、「すぐに試着を促してくる店員」がダメなのは感覚的にわかるはず。なのに、いざ服を売る営業の立場になるとそれが見えなくなってしまいます。

それは服屋の研修では、新人に「試着してもらえれば、お客さまが買う確率はX%上がる」といった情報が伝えられるそうで、その情報をもとに試着をゴールにしてしまうからです。  本書は、コンペで8年間無敗だという著者・高橋浩一氏が、豊富な実例や調査結果から体系的に営業ノウハウを解説する本です。その内容は、先述のような「営業と顧客の認識のズレ」を解消するための「3つの質問」と「4つの力」がメインになっています。

「3つの質問」は、接戦の案件を落とさないために、顧客から戦いに必要な情報を引き出すためのものです。具体的には、「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」の3つが挙げられています。

例えば接戦状況を問う必要がある場合、顧客が「何と迷っているか」でこちらの打つ手が変わります。主な場合は、「競合(他社と迷っている)」「保留(今発注すべきなのか迷っている)」「内製(外部に発注するべきなのかを迷っている)」。

接戦の案件は、これを早い段階で聞き出しておくのが理想です。例えば、「今回は、弊社が提案をお出ししたら、社内ですぐ、ご判断されるような感じでしょうか」などと切り出し、「NO」と答えられたら、さきほどの3パターンのうち、どれが接戦の原因になっているのかを聞けばよいのです。

で、3つの質問を身に着けたら、あとは回数をこなしてPDCAサイクルを回していきます。その際、大事になってくるのは「4つの力」。

「質問力」で顧客の理解を深めるためには、それに答えようと思わせる「価値訴求力」が必要です。また、要件にそった提案をするための「提案ロジック構築力」、段取りよく案件を進めていく「提案行動力」も必要です。こちらも盛りだくさんなので、ここでは「価値訴求力」について説明します。

本書は、営業から顧客に提供できる価値を「情緒価値」「機能価値」に分けてえ、細かく紹介しています。

中でも、新人営業マンでも取り組みやすいのが「労務提供」と「適量コミュニケーション」だといいます。どちらも、顧客の仕事内容をよく知ることで提供できる価値です。

このように本書を読めば、いかに相手の立場に立ち顧客との「ズレ」をなくすかが大事なことで、その方法が明確になると思います! ということで新年最初の読書会はこんな感じでした! また今年もよろしくお願いします!



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