iphoneがどうやったら動くか知らなくてもiphoneは売れる

iphoneってどういうメカニズムで動いているか知っている？ということを聞かれたらあなたはなんと答えるだろうか？

「そんなの知らん！」

そう思うのに違いない。でも、よくよく考えて欲しいのだけど、ソフトバンクやdocomoの店員はなぜiphoneが動くか？ということについて知っているだろうか？

多分知らないんじゃないかなっていうことを感じる。

機能とかについては一通り理解していたとしても、なぜあの手のひらサイズのデバイスが地球の裏側との通話を実現できているのか？デジカメ以上の画素数を実現できるレンズはどうやって作られたか？といったことを理解している人は少ないだろう。

ということを考えたときに、優秀な営業というのはプロダクトの知識があるということと必ずしもイコールではないということがわかる。

お客さんが関心あるのは機能でもない

もちろん製品に関する知識があるのとないのでは、あった方がいいに決まっている。でも、お客さんがそこに対して関心があるというよりは、その知識を得るまで学習したあなたを信頼するために有効なのだ。

もっといえば、製品の知識以上にもお客さんは自分がその製品を買ったことによって、どのように自分の未来が変わるか？ということを伝えてくれる方が100倍関心を持つ。

これを一般的にベネフィットと呼ばれたりするけど、言葉としては有名だし多くの人はわかった気になっているけど、でも「自分にプロダクトの知識がないから売れません」と言ってる限りその点について理解していないといえるのではないだろうか？

だってベネフィットをプロダクトの知識は必ずしもイコールではないから。

ということを考えたときに一つの結論としては、営業マンには共通のベースとなる土台があって、その土台を完成させることができれば、どんな製品でも売れるということなのではないだろうか？

扱っていた商材について

実際に僕は営業として今まで扱ってきた商材は、保険、企業年金、リース、通信、広告、Saasなど様々ある。でも、どれもその商材に対する知識があったか？と言えば答えはノーだ。

僕がやってきたことは、お客さんがどのようなテーマに関心を持つか？ということを考えて、そのキラーフレーズを伝える。ただそれだけだ。

それだけで、こう言った商材を展開することができた。

だから、もしあなたが扱っている商品がなかなか売れないということがあれば、それはもしかしたらあなたの知識よりは売るためのベースとなる土台に問題があるのではないだろうか？

逆に言えばそれさえ確立することができれば、おそらく一生食いっぱぐれはない。なぜならものを買う人がいる限り、売る人はいなくならないから。