もしあなたが営業マンである程度裁量を任せられているようであれば、提案する金額などを自分のさじ加減で決めることができると思います。
その時に最初に金額を高く提示した方がいいのか？あるいは低く設定してアップセルを狙うべきか？ということを悩んだことはありませんか？
実はこれらの交渉術はMBAではドア・イン・ザ・フェイス、フット・インザ・ドアと呼ばれる手法で教えられています。
これについては解説をすれば、ああこれね。と言われるようなものですが、かなりインパクトがあるものになります。
ドア・イン・ザ・フェイスとは？？
ドア・イン・ザ・フェイスは、例えば、「100万円で受注をしたい！」という場合にその金額で提示するのでなく、200万円ないしは300万円で提案します。そしてあたかも譲歩したように見せて、本来の希望金額である100万円で受注するという手法です。
よく恋愛テクニックでデートを誘う時に、
男「温泉旅行に行こう！」 女「ちょっと、厳しいなあ」 男「そしたらディズニーランドはどう？」 女「まあ、それだったらいいか」
みたいなテクニックになります。
インド人の大半はこの手法を使います。
旅「このお土産いくら？？」 イ「3000円だよ」 旅「高いわ！笑」 イ「じゃあいくらがいいんだ？」 旅「1000円くらいでしょ」 イ「じゃあ2500円でいいよ」 旅「それでも高い」 イ「値下げしたんだから、お前ももう少し高い金額で提示しろ」 旅「じゃあ1500円」 イ「OK、そしたら2000円で負けよう」
といって握手を求めてきます。これは僕が実際に体験した会話です。
これがいわゆるドア・イン・ザ・フェイスというものです。
フット・イン・ザ・ドアは逆のパターン
それに対してフット・イン・ザ・ドアは、最初のハードルを断りきれないくらい下げてから徐々にアップセルを狙っていきます。
先ほどのデートの会話で例えるとこんな感じ
男「乗り換えの駅まで一緒に行こう」 女「いいよー」 男「そいえばお腹空いてない？駅の近くのカフェでお茶しようよ」 女「そうだね。じゃあ少しだけ」 男「お腹いっぱいになったら、ちょっとお酒飲みたくなったわー。せっかくだから軽く飲みに行こうよー」 女「別に悪い人じゃないから大丈夫かな」
みたいに、徐々に要求するレベルを上げていく手法です。
通販のサンプルとか、初回無料とかもそうですね。
2つの使い分けはどうすればいいの？
個人的に、これらの使い分けについては2つの軸があると思います。
一つは時間。当然ですが、フットインザドアの方が求める水準にいくまでに時間がかかります。
もし早く本来得たい受注金額を！ということであればドアインザフェイスがオススメです。
ただ、その場合は相手に対してマウントが取れていることが前提になります。もし相手との距離感が微妙で大胆な金額を提示した場合、その瞬間に交渉の余地なし、となるケースがあります。
上記のケースで言えば、初対面の人に温泉に誘ったらビンタされた、みたいな感じです。
それなので自分と相手との関係と時間軸を見極めた上で、どちらの手法をとるか？ということを考えるといいと思います！
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