PDCAの回し方について(営業編)

僕はPDCAという言葉が嫌いでした。理由は、なんとなくです。 っていうのはウソで、結構「PDCAを回す」みたいに話す人が多く、それを言えば正しいみたいな感じがちょっと抵抗あったんです。

ただ、僕は現在営業という仕事をしていますが、それをする中で当たり前のことだと思っていたことをやっていたら「高速でPDCAを回している」って言われるようになって、なるほど、これがPDCAか!って思うようになりました。


例えば営業におけるPDCAとは??


それでは僕が営業において、どのような考え方で進めているか?ということをざっくりと話ます。

・ゴールを決める+現在の着地点を考える→ギャップを把握 ・そのギャップを埋めるための売り上げ計画を作る(客単価×成約数) ・成約数を因数分解する(成約率×提案数) ・そのための行動計画を立て、計画とギャップがあれば修正する

ゴールを決めること


例えば、僕の会社は4半期ごとに目標が設定されています。 その中でQの1週目に現在持っているネタ(成約しそうな案件)を洗い出し、現時点での着地数字を考えます。

例えば4~7月の目標が2,000万円だとして、現時点で着地が1,500万円だとします。そうするとあと、500万円をどうやって作るか?ということを考えます。


ギャップを埋めるための売り上げ計画を作る


それでは残りの500万円はどうつくるか?

例えば僕の会社の場合では、既存と新規開拓があるので、①既存だけで引き延ばす、②新規だけで引き延ばす、③既存と新規をそれぞれ作るなどの方法があります。


個人的にはまずは既存のアップセルをすることを推奨します。なぜなら既存は新規開拓に比べて案件の成約に掛かる労力が5倍近く違うからです。新規の場合は訪問から関係構築しないといけないですが既存はそれをすっ飛ばせるので早く制約に持ち込むことが可能です。


成約数を因数分解する

次にやることは、現在契約しているクライアントの各売上をそれぞれ見て、どのくらい伸ばせそうか?をチェックし、そこで残りで必要な金額を算出します。たとえば、その結果、200万円を既存で伸ばせそうだということが分かれば、あとは300万円の新規開拓をするという感じです。そして新規開拓300万円をするには【客単価×成約数】を考えます。

客単価はクライアントによって異なると思うので平均で算出します。例えば客単価25万円とすれば12社を新規で開拓します。そして次に12社を開拓するための方法を考えます。12社は【提案数×成約率】で計算できます。成約率は前Qの実績があればそれを基にします。もしなければ先輩に聞いてみましょう。

次は提案数についてです。提案数は【アプローチ数×成約率】で算出できます。こちらも成約率は過去実績もしくは先輩に聞きます。

こうして売上を作るための因数分解をして営業プロセスを可視化します。


振り返りをしないと因数分解の意味がない


行動計画を立てたら、それを実行に移します。そして進捗を見ていきますが、まずは自分が立てた行動計画がしっかりとできているか?をチェックします。その中で一番最初に見るべきポイントは末端のアプローチ数です。


そして行動できていなかったらその原因を分析します。例えばアプローチできなかったのは、アポイントの入れ方が悪く、テレアポする時間を確保できなかった、アポイントの提案をするリストが枯渇していた、などです。 そしてその原因を分析して、どうすれば解決するか?を特定して、改善につなげます。

またアポイント率が悪ければ、受付突破のトークが悪かった、そもそもアプローチする会社がニーズないところばっかりだったなど、それぞれの課題を抽出して、それに対して改善策を考えていきます。


また改善をするにあたって優先順位付けが必要です。優先順位は改善することによって一番インパクトがあるものから先に手を付けること(極端に悪い部分や母数が大きいところ)が大事です。





営業のセンスは原因を分析すること


正直言うと、それぞれの行動を因数分解してどこに課題があるかを把握することは誰でもやればできます。


しかし、その中でどのようなアプローチに変えていくか?であったりを考える部分については、営業のセンスやどれだけ考えたか?ということで差が出てきます。


例えばアポイント率を上げるために、電話アプローチからメールアプローチに変えよう、いや紹介してもらった方が確実だなど、それぞれ課題に対する解決策で差が出てくるのでこちらを磨いていくことで成果に差がついていくと思います。


まずはゼロ秒思考で頭をフル回転させる


そこでPDCAの前に固まっていた頭をほぐすことが大事で、それにあたっては赤羽雄二さんのゼロ秒思考がお薦めです。改善策が全く思いつかないっていう人は普段から凝り固まっている可能性が高いので、アイディアが出しやすくなる状態になることが先決です。その後に鬼速でPDCAを回してどんどん改善をして結果を出していければと思います。

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