人間の心理を徹底的に理解して営業するⅡ

以前、Ver.1を書いた時に結構反響があって、続きを見たい!ていう連絡を受けることが多かった。僕としては続きを書く!って言っておきながら案の定、忘れてしまっていた。

ただ思い出してしまったからには書くよ。 めちゃくちゃいいことを書くよ。


といってハードル上げるつもりは全くないので、気軽に読んでもらえると嬉しいな!

おさらいすると前回の記事を書いた時に提案したのは「売りたいものがコモディティだったら、それをメイン商材にするのではなく、おまけの商材をフックに提案をするべし!」ということ。


つまりコピー機や人材の広告など有象無象いて差別化が図れない商材の会社だったらアポイントすら取れないので、アポが取れそうなフック商材を提案&受注して、関係構築を築いた後に本当に提案したい商材を提案することを推奨した。


しかし、フック商材を持っていない会社もあるというのは事実。 その場合はどうしたらいいか?というのが今回のメインの内容だ。


相手の興味を先取りすること!


その方法は「商品の話をしないでアポイントを取る!」これに尽きると思う。

例えば求人広告の提案の場合はこんな感じだ!


「当社ではお客様の課題を十分にヒアリングした上で提案をすることをモットーにしております。今回、貴社のOOの仕事内容を拝見したところ、当社で採用のコストを劇的に削減できるのではないかと思いまして、そこでぜひ貴社の課題や採用計画について15分程度インタビューさせてもらいませんか?」


という感じにする。すると相手は「どのような提案ですか?」ということを聞いてくるので、「一番の実績として多いのは広告を使うことがありますが、それ以外にもヒアリングして貴社に最適な手段がありそうであれば、その話もできるかと思います」と返すのだ。

この時に大事なポイントは2点。


1点目は相手はすでに「どのような提案ですか?」ということを聞いている時点で興味満々ということだ。つまり、話を聞く時間取ろうかなって思っている状態なので、変なことを言わなければ15分くらいだったら時間を取ろうかなって思っているはずだ。つまり興味を先取っているのだ。そりゃ課題を解決してくれるっていって興味ない会社はおかしいよね。特に電話の相手が決裁者だったら。


2つ目のポイントは自分たちが広告しか扱っていなかったとしても複数の提案選択肢があるということを匂わせるのだ。なぜなら一つしかソリューションがないとわかってしまうと、

相手は結局それを売るんかいってなるから。それなので広告しかなくても、紹介や派遣などをアドバイスしますっていうことでアポを取ってみる(実際に商材として抱えているとは言ってないから嘘ではないし、そもそもアポで話した内容は覚えていないことが多い)。 あ、前提として自分の持っている商材や業界について幅広い知識は必要よ。


このようにアポをとったら後の商談では徹底的にヒアリングに回る(いわゆるSPIN営業を駆使するべし)。そして相手に自分の持っている商材について興味を持つように商談で引っ張ってくるのだ。


超大手、名前の知られている会社には使えないかもだけどね!


とはいえ超大手だったり名前が知られていると「OOさんて△△の会社じゃなかったけ??」と言われたりするので、使いづらいケースがあるのは事実。

ていうか、それくらい名前が知られていたらアポイントは他に工夫の余地が星の数ほどあるでしょ。


ということで今回は中小・ベンチャー企業でコモディティ商材を扱っている場合はどうしたらいいか?ということについて書いた。

確実に実績は出る!と断言できないが(こういう工夫してもやはりアポは取りづらい)、ぜひ実践してみるといいだろう。少なくとも今よりは実績が出るかもしれないしね。

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