久しぶりに営業について書いてみたくなったんで、今回は営業あるあるについてのブログを更新したいと思う。
やっぱり長い間、営業をしてきた中で特に思うのは人の考えってアテにならないなっていうこと。どういうことかというと、自分が提案した当時は全然検討していなかったのに、その1ヶ月後に別の競合のところに行ってしまうということが往々にしてあったりする。
その時に「なぜOOにしたんですか？」ていうことを聞くと、「当時は全然検討する予定なかったんだけど、色々考えてみたらやっぱり必要だなって思ったんだよね〜」っていうことを言ったり。
まあ提案をする立場からしたら、この時ほど絶望感を味わうことはないよね。
でもその時にしっかりとフォローしていなかった自分に責任があるし、そもそも自分の営業力や関係性の構築が足らなかったからこのような結果を招いてしまったんだって反省するしかない。
とはいえ、ふと思い出した瞬間に後悔の念に駆られてしまうわけだけど笑
私たちは脳内の記憶を通してその人を見てしまう
こういうことが起こるのは、そもそも人間の脳内の特性が関係している。
どういうことかというと、人は一度見たものについては記憶の中でそのものを想像してしまうのだ。つまり見ているようで見ていないのだ。
例えば今身に付けている時計を、何も見ないで描いてみろ！と言われたら毎日見ているはずなのに描けないということがあると思う。
また親と毎日顔を会わせているのに、ふと見た瞬間にこんなに老けていたっけ？って思うことがあると思う。
つまり私たちは普段、意図的に意識しない限りは記憶の中でその人のことを見てしまうので、当時の状況をアップデートするように自分から働きかけないとタイミングを逃してしまう。
それが営業にも同じようにお客さん相手に対して、常にフォローを絶やさないと上記のように気が変わった瞬間に取り込めないということが起こるわけだ。
交通事故みたいな営業には価値がない！
ということを考えた時に、営業を交通事故のような感覚でやってしまうと再現性がないので、あまり価値がない。
どういうことかというと、お客さんが気が変わったタイミングでたまたま自分が近くに居合わせたことで受注できるようなケースだ。
それよりは自らがタイミングを変える道筋を作ってあげたり、定期フォローをする中でうまく取り込んだりと、再現性のあるような受注の仕方をしないと、また交通事故が起こるためにひたすらがむしゃらに動くということになる。
別にそれが一概に悪いこととは思わないが、それだけだったら誰でもできるし、結局一番自分がしんどい思いをするだけ。
なので、常に再現性や型化を意識する中で、今回は特にお客さんの状況は常に変化し続けているということを知った上で営業活動に励むといいのでは名だろうか？