最近、よく感じることとして、営業の潜伏期間が段々長くなっているのではないかということを感じる。
昔は新規開拓とかもタイミングがよければその場で契約することができたが、今は一回の訪問だけでは中々決まることもないし、そもそもアポイントすらも簡単には取れるような時代ではなくなった。
その理由としてはお客さん自身が営業マンよりも情報を多く持つことができるようになったということが一因としてあるのではないだろうか。
つまりインターネットなどをうまく使えば専門性のない営業よりも多くの情報をリサーチして比較することができるようになったのでわざわざ時間を割く必要があるのか？ということを思われてしまっているのだ。
では、どういう営業がこれからは売れるようになるか？というと潜伏期間をしっかりと認識して、発症するタイミングでアプローチできるような仕組みを整えることが大事になってくる。
提案前と同じくらい大事な提案後
どういうことか？というと、重々承知かもしれないが提案前と同じくらい丁寧に提案後のフォローをすることだ。
そしてそこの差が結果の差になってくると思う。
例えば求人を扱っている広告の営業であれば毎月、求人掲載レポートを送るったり、状況伺いを2週間に1回電話する。その時に大事なことはゴリゴリしないこと。
あくまで御社に関心があって気になって電話したんです。という感じでアプローチすることが大事だ。
これはもしあなた同じ立場だったら、ということを考えればよくわかるだろう。
忙しい時期にご飯行こうって誘われて断った後も、「まだ？」「まだ？」みたいにしつこく連絡されたら、うざ！って思うだろう。
それよりも「忙しいと思うけど、結構OOの記事とか見たら効率化のノウハウがあったよー」みたいな感じでFor youの精神で相手に接してあげることが大事だ。
相手も馬鹿ではないのでどんなスタンスで連絡をされているかどうかというのは感じとっている。その時に「この人は自分をために思って対応してくれるんだな」っていう印象を与え
ることで、実際に引き合いに繋がってくる。
どれだけ潜伏期間にアプローチの手をやめないか？
しかし多くの人はその活動をやったとしても２〜3回くらいしかしない。
相手が徐々に親近感や頼もうかな〜って思い始める前にアプローチをやめてしまうのだ。
ただ、名前をしれていない企業については2~3回くらいだと会社名を覚えてもらうことはできないし、そもそもどんな話をしたっけ？くらいの程度だ。
それなので、アプローチをし続けることで徐々に認識してもらうことが必要になるのだ。
その期間は昔よりも長くなっているのでアプローチは大変だったりするが、これをやり続ければ時間差でコンスタントに受注が上がってくるようになるだろう。
それなので今の時期はまさに潜伏期間中で他の営業と差をつけるチャンスだ。
ぜひそこで気を抜かずに頑張っていこう！
Comments