営業においてテレアポをすることがある人なら共感してもらえるかもしれませんが、テレアポって最初の担当者の声でアポが取れそうかそうじゃなさそうかって分かったりしますよね？
僕の場合は担当に繋がった一言目で結構分かってしまうので、取れなそうだなあって思う声だった場合は、もはや提案の主旨を10秒以内にするようにしています。
そして、ネガティブな反応されたらこちらから切り上げるようにしています。意外とポジティブだったら気を取り直しますが笑
しかし実はそれが結構工夫していることで、お客さんのその時の状況によってアポは取れないときは取れないし、取れるときは取れる、という原則に基づいて行動しています。
それなので、その意図については今回お話ししたいと思います。
営業は断られ方で決まる！
この話をすると、周りから反論処理とはしないんですか？とか、もっと食い下がらないんですか？って聞かれますが、僕は「しません」と答えます。
なぜなら、相手の頭の中で「No」ということが決まっている場合は何を言っても無駄だからです。ましてや電話越しとなるとなおさらです。
そして一番の大きな理由は次にアプローチをする時に繋がらなくなるからです。
しかし相手が不快に思うような断られ方さえしなれければ、また電話しても全然繋がるので、一定の期間を置いて定期的にコンタクトは取れるからです。
そもそも相手が断りたい、と思う理由は以下の３つです。
①そもそも、現時点ではニーズがない ②立て込んでて対応したくない ③気分的に嫌なことがあったりして対応する気になれない
①については、そもそもニーズがないので優先順位は低めになりますが、②と③は状況が変わればアポイントは取れます。
それなのでちょっと時間を置くことが大事です。
では、①〜③はどうやって判断できるか？ということが次の問いになります。
正直、わかりません。どれが当てはまるか。
率直にいうと、わからないんですね笑。こればっかりは。
ただ唯一あるとしたら、電話を切る間際にもし検討が少しでもできそうっていう時期としたら1ヶ月くらいですかね？みたいなフックを投げて、それに対して、それでも検討はできない、というような回答だったら、結構キツイ可能性が高いですね。
ただ提案はナマモノなので、あまりそこで決めつけ過ぎずに、念の為リストに残しておいて、気が向いたら連絡するといいと思います（規模が小さかったり、あまりにもターゲットでない場合は除外しましょう）
そしてOO月くらいならできるかも、という所についてはカレンダーに客の名前を入れて然
るべきタイミングがきたらコンタクトできるように管理しておけばアポ率は飛躍的に上がると思います。意外とそういう管理している人は少ないですが笑
何度も軽い連絡をすることの一番のメリットは単純接触効果で、少しの時間の会話でも何回かやると仲良くなるところにあると思います。
テレアポは長期戦かつ短期戦
以上をまとめると、テレアポとは長期戦であり短期戦です。
矛盾する表現ですが、顧客に当たってダメだったら喰い下がるという意味では、短期で判断することが大事です。
しかし長期という意味でいうと、断られたらその顧客が見込みなしということではなくて、
タイミングを見計らってその顧客に当たり続けることが大事です。
その最初のきっかけとなるのが顧客の声色なのです。
そこに敏感になることができれば、断られてもあまり落ち込むことがなくなるので、まずは量をこなす上でその違いについてわかるようになるといいと思います。