久しぶりに営業に関する記事を書こう〜と思った時に、今まではノウハウ系が多かったので、今回は趣向を凝らして、営業でメンタルがやられる人とやられない人の違いについて話ができればと思っている。
営業は基本的に成約することの方が少ない、つまり失敗が多い仕事だ。 またテレアポをするとむげに断られたりして、落ち込むことがある。
そうなった時にメンタルのマネジメントはすごく大事。 ということで今回はその点について解説していく。
営業メンタルが弱い人①確率論で考えられない
一番はこれかな。僕の中では。営業は全てのプロセスを因数分解して、確率を出していくことが大事ということをこのブログでも何回も解説している。
その中である程度、確率がわかっていないと「自分はうまくいっていないのではないか？」という思考に陥りがち。
例えば新規のコールドコールの成約率は商材にもよるけど、2~4%くらいだ。ということを考えた時に1日50件テレアポして1件しか取れなかった、という思考に陥るのではなく、まあ平均点ギリギリかな〜という判断になる。
つまり確率が分かっていればうまくいっているかどうかの軸ができるので、単純にうまくいかなかったからといって落ち込むことがなくなる。
営業メンタルが弱い人②お客さんの立場になって考えられない
これも大事だ。
自分がお客さんの立場だったらどう思うだろうか？という視点がないと、「せっかく提案したのに、、」「前向きに検討するっていったのに」としょうもない理由で落ち込む。
でも、あなたがお客さんの立場だったら同じような反応すると思う。
イライラしている時に平気で連絡来られたら、当たりたくなる。
つまりお客さんの状況を常に想像してあげることが大事で、それができないと自分勝手な解釈でお客さんを見てしまう。
また僕はよく営業マンっぽい話し方をするな！と教えることが多いが、営業マンっぽい話し方は相手を身構えさせる＝ストレスを与えることになるので、余計に悪い反応を引き起こすことになる。
ので、フレンドリーとまではいかなくとも、肩の力を抜いて話をするように意識するべき。
営業メンタルが弱い人③目の前のがっかりに目を向ける
これは、まあしょうがないよね。特に営業初心者は。
ただ今断られたことが未来のラッキーに繋がることを知っておいた方がいい。だいたい3ヶ月くらいのタイムラグがあるものだ。
なぜならお客さんのタイミングもあるし、初回でいきなり出迎えてくれるような懐が深いお客さんは少ない。
僕の場合は営業をずっとやっていく中で、1回目の電話はとりあえず状況を聞くこと(これでアポが取れたらラッキー)、2回目の電話は会社と自分を覚えてもらうこと、3回目の電話は具体的な提案、時期を聞き出すこと、くらいの想定でアプローチしていた。
つまり最初からすぐに受注なんかできない、というくらいの感じで営業をしていた（とはいえ、ニーズがあったお客さんを即案件化するのは超得意）。
それなので、何が言いたいかというと目の前の失注にガッカリするな、ということ。それは後々のネタに繋がるから。
ということを知っておくこと、認識して取り組むことが僕の中でのメンタルをマネジメントするコツだ。
そのほかにも気づいたことがあれば随時更新していく！