モノが売れない時代に売れている商品は、どんな工夫をしているのだろうか?

どんな時代においても売り上げを作り続けることができる会社もあれば、好景気だったとしても売り上げが伸び悩んでいる会社がある。

その違いは果たして何だろうか?


もしあなたがマーケティングや営業に関わっているのであれば、この問いはすごく切実に違いない。なぜなら、それさえ分かれば実践するだけで成果が変わるのだから。


僕自身もその点についてずっと悩んでいたし、実際に今でも完全に解決はできていない。しかし、ある本を読んだことをきっかけに、どうすればいいのか?という方向性だけではわかった。


そこで、今回は売れている会社が行っている工夫を紹介しながら、そのヒントを教えていきたいと思う。


ニーズを喚起できている商品と、ただの商品の違い


今の時代はモノが溢れまくっており、絶対にこれ必要だよね!っていう商品(米、消費財など)でなければ、お客に対して買うための動機付けをしないと売り上げを作ることができなくなった。


ただ誤解しがちなのが、お客はお金を使いたくない!と思っているのではなく、使いたい!って思うものがないから買わないのである。


では、次にどういうものに「これだったら買いたい!」っていう状態になるのだろうか? それは自分の生活が「ワクワクする」ものにお金を使うのである。

例えば最近テレビでアイスクリームをかき混ぜるだけで、ソフトクリームに変身するスプーンが紹介されていた。


そのデモではアイスをかき混ぜてお店で売っているようなソフトクリームになるというもので、思わず「欲しい!」と思った。


でもそのスプーンは生きる上で必要か?と言われれば別に必要はない。 じゃあなぜ欲しいと思ったかというと、300円でワクワクする体験を変えるなら安いと思ったからだ。


つまり自分がスプーンをかき混ぜてアイスを食べるシーンを思い浮かべて、ワクワクしたのである。


ちなみに、この原理はブランドのバックや服も同じだと思う。なぜ多くの人が既に持っている服やバックがあるのに、新しいのを欲しい!と思うかというと、それを買った先にある世界がワクワクする想像をしているからだ。


そう。お客は人生においてワクワクをしたいと思っているのだ。そして、それができるのだ

ったらぜひお金を使いたい!って思うのではないか。


ワクワクは言葉で作る


じゃあ、そのワクワクはどうやって作り出すか?というと、それは「言葉」だ。つまりどんなにワクワクするものを作ったとしても、それを発信しなければお客さんには伝わらない。

だから文章なのか会話なのか、手段はそれぞれあるが、絶対的に言えるのはそれをしっかりと伝えていくことが大事になる。


逆にワクワクするようなものを発信できれば、商品自体が普通のものであったとしても他社と差別化できる。


よく売れない営業が自社の商品の不満を言うことがあるが、それは結局、相手に価値を伝えきれていない自分に責任があるということにすぎないのだ。


だからこそ、これからは発信力や表現力という力がますます大事になるし、それを定期的に鍛える訓練が必要だ!


そんな風に最近は感じているのである。


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