最近、話題になっているのがいかに右脳を使うか？デザイン思考をするか？
20世紀まではロジカルシンキングを駆使することで正解にたどり着くことができたが、逆にロジカルシンキングの特徴として行き着く先は全て同じ解であるという難点があった。
そこで最近はロジカルシンキングは使いつつも、もっとクリエイティブな要素も大事だよね〜っていう風潮になりつつある。
そしてそれは、営業についても一緒だ。
どんなにいいプレゼンをしても、素晴らしい構成の話し方をしても営業において、お客さんの記憶に残らなくなってきている。
なぜなら情報の過多になり、一つのことを特別と思わないと認識してもらえなくなっているからだ。
そこで現在、提案において注目されているものがある。
それは「Why」だ。
なぜ、その製品を扱っているのか？ なぜ、この製品が優れていると言えるのか？
機能面や性能面をいくら伝えてもお客さんは中々覚えてくれることはできない。
しかしWhyを追加して伝えることでお客さんの記憶に留めておくことが出来るのである。
ということで今回は、「Why」の重要性を話したいと思う。
友人と会話している時を思い出して欲しい
例えば、友達から働いている会社に来ないか？とリファラルを受けたとします。その時に
「年収はOO円で、福利厚生はOOで〜」と言われたとしても、中々ピンとこないし、会ってからしばらくすると、そういえばそんなことを言われたなあ、、、くらいにしか思わないだろう。
それが例えば、こういう風に話をされたらどうだろうか？
「前はメーカーで勤務していた時は、ルート営業ばっかりで同じお客さんと会話して同じ仕事をする、みたいな毎日だったんだよね。それが転職して今のITベンチャーに行ってから、毎日やることが変わるし、社員もすごい勢いで増えていくから、とっても大変なんだよね。でも、20代で山登りだと思っていて、なるべく高い山に登った方が後々楽になる、そう思った時に今の会社は凄くいい環境なんだよね」
みたいなストーリーで語られると、「なるほどね」って思うだろう。
そして、その話はふとしたタイミングで思い出すことがあるかもしれない
ストーリーテリングのスキルはとっても大事
そしてWhyを語る上で、欠かせないのがストーリーテリングだ。
話をストーリー形式で起承転結させていくことで、聴き手側に集中とワクワクを与えることができる。
それなので、Whyを語る際にはストーリーとして面白く話すことができているか？ということも大事なポイントになる。
ストーリーの力は凄くて、人間は大昔からストーリーというのを使って、人々に影響を与えてきた。
一番は聖書だろう。ギリシャ神話もそうだ。
ストーリーのすごいところは万国共通で通じるところ、そして語り継がれることにある。
2000年以上前に書かれた聖書が世界中で未だに読まれているということを考えると、ストーリーを伝える力は侮れない。
それなので、営業で提案をする時はぜひ、Whyをストーリーで語って相手の記憶の中に存在感を与えるようにしていけるといいのではないだろうか？