営業を長くやっているとお客さんの「違和感」に気づくことがある。 そして、その違和感を結構な確率で当たっていたりする。
なぜそういうことに気づくことができたか？ということをよく考えてみると、自分自身が常に最高の状態を意識していたからだということに気づいた。
最高の状態ってなんの？と思われるかもしれない。
それは「受注するお客さんの理想的な状態」だ。
今までの受注パターンを自分の中でイメージすること
例えば僕の経験で言えば、本当に検討したいお客さんは提案した後に、「OOを目処に始めたいと思う」と具体的な期限を相手から区切ったり、お礼をメールを送った後、その日中に返信があったりする。
それが、例えばお礼のメールを送っても何も返事がなかったりすると、提案時にどんなに反応が良かったとしても自分の中で危険信号が点滅する。
そして1週間を目処に状況について連絡をしている。
すると大体のケースが「まだ検討していない」というパターン。次に多いのが、上司に相談したらネガティブな反応をされてモチベーションが落ちているパターン。最後にあるのは、やることが結構たくさんあって優先順位が低くなっているパターンだ。
その場合に僕がよく切り出していたトークとしては「ちなみに御社としてはいつくらいにやりたいって思っていますか？？」とほぼ既成事実でやることを前提に質問を投げかける。
すると、「まだわかりません」という反応になるので、そこで今やるべき理由を話しして、さらっと電話をきるということをする。
例えば「そうなんですね。3月はめちゃくちゃ求人が動いて、今の時期が一番採用効率がいい時期なので、もしやるのであればぜひすぐに連絡ください。1日で手続きするんで！」みたいな感じで。
優先順位をあげるトークに加えて、面倒だな〜と思っているハードルをグッと下げるトークで、相手の感情を揺さぶるようにする。
そこからは定期的に情報提供という形で時期トレンドや記事などを定期的に送ってお客さんとの接点を閉ざさないようにする。
そして何度か連絡していると相手から質問する瞬間がくるので、それを逃さずに一気に受注まで持っていくことが大事だ。
結局、対峙するのは人なので、論理で説得するものの感情で動かせることが大事。相手のタイミングをうまく捉えることができれば、合気道のごとく軽々と受注まで持っていくことができるのでそのタイミングは外さないようにしたい。
理想的な状態を意識していないのと力の入れどころがわからない
ただ理想的に受注するイメージがないと、どのタイミングがお客さんに対してフォローを注力するべきかがわからない。
すると全く緩急のないアプローチになるので、お客さんとしても途中から新鮮さがなくなり、だんだんと接するのが面倒になり、やがて連絡しても繋がらなくなる。
そうならないためには時には突き放し、時にはグッと近づいたりして緩急を意識することが求められる。
と言っても文章にしてもわからないと思う。なぜならこれはセンスの問題だから。
それなので、もしタイミングについての感覚が知りたければトップセールスの人から営業を
受けること、あるいは同行して学ばせもらうこと。
センスは誰でも磨けば光るものなので、ぜひこのことを意識してトップセールスを目指して欲しい。