営業ケーススタディ〜新規開拓編〜

僕は常に前進していたいタイプなので停滞や後退することが嫌いだ。それなので、うまくいかなかった時に「なぜうまくいかないのか?」、「どうしたらもっとうまくいくのか?」っていうことを考える。


逆にそれをしないまま何か行動を起こし続けることができない。


そんな中で営業において、新規開拓の場面でそういうことを発揮していたことがある。今回はケーススタディとしてこういう形で思考を深くするんだよ!っていうことをお伝えする。

マジで勉強になると思います。


新規開拓の極意はいかにニーズがあるお客さんと接触するか?


結局、ニーズがあるお客さんに提案することができないとそもそもアポイントは取得できない。


特に僕がいた求人広告の業界は、はっきり言って会社が死ぬほどあるので、別に僕がいた会社じゃなくても全然事足りるし、すでに付き合いがあるところをわざわざ変える理由がないとリプレイスすることは難しい。


それなのでどうやって付き合いが浅い、お客さんと接するか?ということが大事になる。

それを確かめる方法が「チケット購入の有無」だ。


マイナビやリクナビ、エン転職など、大手中途媒体であればほぼ確実に存在する回数券というチケット。これを確認することがまず大事。


実際にチケットという回数券を買っている場合はボリュームディスカウントを受けたり、長期的にその媒体と付き合っているということを意味するので、そこをリプレイスすることは難しい。


じゃあどうやって見分けるか?というと過去の掲載実績だ。 リクナビとエンであれば、いつくらいに媒体に掲載したか?という過去の掲載実績を確認することができる。


そしてその頻度や回数を見れば、どれくらい付き合いが深いか?ということがわかる。

逆に1回しか掲載せず、その後も掲載していることが確認できなかった場合は、その媒体では採用成功ができなかったということを意味する(はず)。


ということで、1回しか掲載実績がない、あるいは複数掲載していてもその頻度が少ないお客さんにアプローチすることが大事になる。


また掲載中はお客さんは当然だがその媒体で取り切ろうとするし、しかも掲載期間中はみんな人材営業は同じことを考えてアプローチしてくるので、全然アポは取れない。それなので、掲載が終わってから1週間後のお客さんにアプローチするというのも裏技だ(充足している場合あるが、その場合はいずれにしろ、今は見込みなしなので、タイミングを見計らえばいい)。


こんなクリエイティブな仕事はないで。

このように、営業は頭を使ってなんぼの仕事だ。 逆にどれだけ使えるか?ということが非常に大事になってくる仕事といっても過言ではない。


もし今の仕事のままやっていてもうまくいかないというのであれば、絶対に改善することが大事だし、色々と試して成功体験を積むことが必要だ。


そうしたら、ますます時間が経てば受注が簡単になるし、より多くの稼ぎを得ることができるだろう。

営業は極めたら一生使えるスキル。ぜひ、若いうちから磨いておきたい。

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