インサイドセールスVSフィールドセールス

最終更新: 4月19日

インサイドセールスとフィールドセールスのどちらが良いか!?

そんなことを議論したいとも思わないし、どちらもメリットデメリットがあるので、そもそも判断はできない。


ちなみに僕はフィールドセールス所属インサイドセールス担当で、外勤なのにずっとオフィスに引きこもっているタイプだった笑


求人広告の営業をしていた時にそれこそお客さんから「他の代理店から提案を受けている」と言われた時に訪問するべきか、どうするか迷ったものだ(いや、行けよって話だけど笑)


僕は都内でもあまり訪問に行かないし、埼玉とか千葉のような首都圏近郊はよほどでないと行かなかった。でも、その中で訪問に頼らないスタイルを確立することで、実力で受注がもらえるような意識になれたと感じている。


あ、ちなみにエンタープライズの部署になってからは、ちゃんと訪問するようにしていましたよ〜。


お客さんから来てくれますか?と言われた時


例えば、千葉の木更津にある事務所を構えるお客さんが幾つかの代理店から提案を受けているらしく、一度説明に来て欲しいということを言われた。


その時に考えたのは、そのお客さんを受注したことによって僕が得られる利益とその確率、往復までにかかる時間とコストを天秤にかけた。


例えば受注したことで5万円の利益を得られたとする。でもその確率は現在30%だったら5万円×30%=1.5万円。一方で往復までには5時間、さらに往復3000円ということを考えた時に、自分の時給は3000円なので、5時間で1.5万円。交通費と合わせると1.8万円だ。

つまり訪問すると赤字になる。

するとこの場合は訪問しない方が得策になる。という視点で訪問の有無を考えるわけだが、その時にお客さんにどう言うか?

僕は率直にこう言う。


「私は基本的にお客さんの訪問はしない方針です。今全国にお客さんがいますが、その方々は電話でフォローしており、それでも信頼してもらっています。その理由は訪問にかかる時間を既存のお客さんが満足してもらえるために使っているからです。それなので、御社に対しても契約後は訪問できない分の時間をしっかりとフォローに費やしていきたいと考えています」


と。そうすると、訪問の時間を削った分、フォローしてくれるんだなって言うことで納得してもらえたりする(まあ、それで他社になったらそれまでだ)。


お金を払って初めてお客さんになる


昔、インドに行った時に、不動産を経営している人が「お客さんはお金を払ってから」ということを言っていて妙に納得した。


つまりお金を払っていない状態ではお客さんとは呼べない。払った後にお客さんになる、ということだ。確かにそうだ。営業マンは受注していないお客さんに訪問や時間を割くと思うが、本当にフォローすべきは既存のお客さんだ。


そう考えた時に、やはり訪問すべしはお金を払っているお客さん。

ということで今までの自分の行為について正当化する事ができたのである笑

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