よく様々な本で営業においての商談は準備が90%と言われる。それは誰しもが耳にしたことがあるし、実際にその重要性を理解している人も多いと思う。それでもやはり、一定数が準備不足ということでせっかくのアポイントを無駄にしてしまうケースが多いのではないか？ということを感じる。
なぜなら頭ではわかっていても、それがなぜ重要なのか？言語化できていなかったり、深くその背景まで理解していないからだ。それなので、皆さんの代わりに今回は僕がその背景について解説するようにしていきたいと思う。
就職の面談と一緒やで
結論から言うと、お客さんへの質問の質、聞かれたことに解答する質が全然違うから、ということになる。
イメージでいうと就職の際に面接で準備するようなものと一緒だ。
就職の面接で企業がどのような事業をしているか普通は調べるよね？
どんなことを聞かれるか事前に想定して、それに対応した答えは用意しておくよね？
全く手ぶらで面接に望んだらどんなことになるか、想像つくはずだ。 おそらく志望動機さえも言葉に詰まって辻褄が合わないに違いない。
それを面接官が見抜くと同じように、商談の担当者も多くの営業と接しているゆえに、コイツはしっかりと準備して臨んできているなということを見抜く。
そして準備してこない人は就職でいえば志望度が低いとみなされるのと同じように、商談で準備してこないのは本気度が低いとみなされる。
それよりも本気で考えて相手が「そういう視点はなかった！」というようなことを準備してくるだけで心の余裕、商談の質が全然変わってくる。
これは即興で回答できる人でも準備の有無で大きく成功確率が違うので、自分は別に大丈夫という人でもやるに越したことはない。
超効率的な準備方法を教えます
じゃあ、どんな準備をしたらいいの？ていうか、そもそも準備の時間がないんだけど、、、という声が上がってくるので、超効率的な準備方法を教えよう。
これは期末テストの内容を事前に知っていれば、そこだけ勉強すればいいというように、商談で何を聞かれるか？を知っていればそこだけ調べればいい。
何を聞かれるか？それを過去の商談の経験から一つ一つ書き出して、それに最適な回答を用意しておくのだ。また商談のイメージトレーニングをする。OOという発言をしたら、こう反応されそうだな〜みたいな感じで、実際の商談をイメージしておく。そうすると、質問された時に「待ってました！」と言わんばかりに発言をすることができる。
また提案する切り口は最低、３つくらい用意していた方がいい。
なぜならOOという仮説があるはずだ！というのが一つだけだと、それがハマらなかったら失敗する。けど３つ用意しておけば、おそらくどれかは刺さるだろうし仮に全部ダメでも自分もお客さんも納得感がある商談で終えることができるからだ。
最後に今はオンラインでの商談が多いと思うが、当日に何かしらのトラブルが起こる可能性があるだろう。例えば画面共有ができない、音声トラブルなど、、、そういう時のために事前にPDFで資料を送っておく、また携帯の電話番号を記載しておくなど、そういう配慮も大事だよね。
これらがしっかりと抜かりなくできれば商談の確率はグッと上がるに違いない。