よくこのブログでも営業は科学だということを言っているが、最近は特に営業を数値化して
確率論で考えることができるようになった。
少し前までは人間を相手にする職種なので、変数が非常に多く、営業の世界に科学を持ち込むことは難しいとされていた。
しかし行動経済学に見られるように人間が非合理的な行動を取るということを念頭において経済を捉えるという新しい視点が生まれたりと、今ではあらゆることに法則を見出すことができるようになった。
そんな中で最近わかったこととして「２分間ルール」というのがある。これはご存知だろうか？おそらく誰も知るまい。
なぜなら今、僕が初めてつけた「法則」だからだ。
絶対に意識したい！テレアポのトーク時間について
「影響力の武器」という本を読んでこの点について気づいたのだが、人は「コミットメントと一貫性」という自分自身でコミットしたことに一貫した行動を取ろうという原則がある。
その中で人は手間をかければかけるほど、それについて欲しくないものでも欲しいという錯覚を起こす、らしい。
それを応用した考え方が「２分間ルール」だ。
それはどういうものか？というと法人相手においてテレアポのトーク時間が2分を超えるとアポの確率が急に上がるというもの。
まさに新規開拓営業の人からしたら目から鱗が落ちる法則だ。
実際に僕も今までいかに用件を簡潔にいうか？ということが大事だと思っていたが、この点については意識していなかった。
しかし簡潔な用件はすでにニーズが顕在になっているお客さんにおいては有効に活用するものの、潜在的な状態のお客さんに対しては有効ではない。
ということを考えた時に、いかに長い時間、お客さんと会話をするか？が大事になってくる。
2分以上話ができるようになるための瞬間質問
ではどうしたら2分以上、話を持ち込むことができるか？
これがわかればもう新規開拓で怖いものはないよね！ということで早速教えよう。
それは間髪入れずに質問を投げかけることだ。それを２〜３つ。
例えば求人広告に関していうと
営業「今、貴社の採用情報に営業募集と書いてあったんですが、まだ募集 って継続してますか？」 客「募集しています」 営業「その時に、もっと採用のコストを下げたいっていう課題があったりし ますか？？」 客「そりゃ下げたいよね」 営業「なるほどですね。今当社が結構採用コストを削減するための効果方法 を開示しているのですが、こういうのって時間は15分くらい割けるもの ですか？？」 客「どんな話だい？？」
というように話をすることで、お客さんは気づいたら2分以上話をすることになる。そうなったらこっちのものだ。
あとは誠実にアポイントを取得するだけだ。
人は質問されたらいやでも答えてしまう性質がある
これは人間の心理に基づいた手法なので、どんなに時代が変わっても不変なものだ。
こういうノウハウをどれだけ蓄積して自分のものにできるか？
営業はこれに尽きる。
なので営業に終わりはない。成長し続ける要素が無限にある。
そう。とっても面白い仕事なのだよ。
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